——马斯洛(Maslow)的需求—动 机理论。 人的需求可分为5个层次，并从 高到低摆放，即“需求”是有等 级之分的。

  人们总是在较低的需求满足了 今后，才会寻求犹豫不定的需求满 足。也就是说，需求的满足是 从低到高而有次序摆放的。

  自我概念或称自我形象（Self Image）是与特性 有关的一个概念，指一个人在心里对自己所构成 杂乱的图象。

  一切能对消费的人的情绪和行为发生直接或间 接影响的集体成为该顾客的参阅集体。

  家庭(Family)是以血缘或财产继承联系组成的 社会日子的最基本单位。

  ★ 在对农产品的营销进程中，最大极限地考虑人的心思和动机 对农产品运销的影响和起到的及其重要的效果和积极意义。

  ★ 了解有关需求和动机的内容； ★ 掌握花了钱的人农产品需求的开展的新趋势以及购买行为和 决议计划。 ；

  中心家庭 中心家庭是指由夫妻和子女组 成的家庭。中心家庭是社会中 最基本也重要的消费单位。

  一般来讲，在中心家庭中，夫妻子女 在产品购买和做出购买决议计划上是不同 的，依据其影响可分为：

  ●老公分配型 如象轿车、计算机、电话等 ●妻子分配型 如食物、洗衣机、地毯、厨房

  用品、儿童用品、一般儿童教 育等 ●洽谈型 如卧室用品、住宅、渡假用品、 子女高等教育等。

  每一种人物都伴随着一种田 位，位置侧重反映了社会对一 个人物效果的总点评，有凹凸 之分。

  2、剖析不一样的情况下顾客购买该产品的首要进程。 3、使用剖析成果，拟定该产品的营销战略

  保健要素是指的但凡这类 要素引起的需求没有能得 到满足的话，人就会发生 “不满足”。 并会导致损坏 性行为。

  鼓励要素是指这类要素引 起的需求假如得到了满 足，就会“满足”；因而会积 极举动。

  指人们经过你自己的价值观念、崇奉，来体现他 的活动、爱好和观点的日子形式。

  民族文化、地域亚文化、原籍亚文化、年 亚文化的不同，都会影响到农产品的需求。

  指一个人对某些事物或某 种观念长时间持有的好与坏 的认识上的点评、情感上 的感触和举动上的倾向。

  人的行为，除很少的 一部分是归于先天的 “天性”行为，其他的都 是经过后天学习得到 的，便是“习得性”行 为。明显，购买行为是 “习得性”行为。

  指一个人所特有的心思特征，它导致一个人对其 所在的日子环境相对一致和继续不断的反响。

  在描绘人们特性时，使用了 象自傲、分配、自主、顺 从、外交、保存、习惯、内 向、外向这类术语，它们都 是一种心思特征并体现出比

  有助于了解特定产品关于处于哪 种日子阶段、有什么日子方针的 顾客是首要的潜在购买者。